主题： 惠而浦情定苏宁为什么？
作为中国家电连锁店空调区域中出现的第一张洋面孔，惠而浦为什么不与各个渠道商合作，或者自建渠道销售，而是选择让某一个渠道商独家承销自己的产品？是双方心血来潮，还是家电生产商和渠道商关系发展的必然结果？排他性协议会影响生产商的市场覆盖率吗？一系列的问题都在等着最终答案的揭晓。
如果记忆没有出错的话，惠而浦曾经是西尔斯百货旗下的一家子公司，它不仅为 西尔斯提供产品，而且还给其他渠道经销商提供产品，西尔斯百货的这种经营方式被其他零售终端认为破坏了市场的公平秒度交易原则，于是这些渠道经销商便一致抵制从惠而浦订购电子产品。作为大众消费品，它需要强有力的渠道经销商支持它的普及，同时渠道经销商推力能够使这种大众消费品在短时间内被普通的消费者接受。在这样的环境面前，惠而浦不得不从西尔斯百货中独立出来，成为一家独立的家电产品的供应商。惠而浦过去的经历不可能让它重来一次。惠而浦选择与渠道经销商苏宁电器合作，是基于产业链分工的需要，是保证市场公平竞争的需要。这是它实施与苏宁电器的原因之一吧！原因之二从客户需求价值的角度来理解。惠而浦选择自己最擅长的部分，研发制造，这可以从大中华区总裁李彦曾的话中提下出来：“我们是制造商，我们是研发商，我们是厂商，渠道这方面不是我们的专长……我相信我们公司以后也不会朝渠道这方面去发展。”。而在满足客户需求价值方面并不是惠而浦能力完全能及的，所以它必须与行业内的其他公司进行合作，甚至在一个特殊的时期，它还可能与自己的竞争对手进行合作，这样表面上是取长补短，增强实力，而更深层次的作用是为满足或者实现客户需求价值的需要（因为单独的企业已经不可能有独立的能力来满足或者而实现客户日益多样化的价值需求）。惠而浦选择合作的经营策略一方面是基于产业链价值的需要，另一方面是基于客户需求价值的需要，这也是顺应社会发展潮流的需要。
惠而浦为什么会惠而浦情定苏宁，而不是其他的零售终端，如国美。惠而浦大中华区总裁李彦曾在家电论坛上对国美表示“其实我们非常需国美”。其实这里面涉及到合作的过程中一些具体的问题。比如两者之间采取合作的交点是什么的问题，也就是说大家共同的目标是否一致的问题。企业与企业之间的合作只有在求大同存小异的基础上才能够达成一致。这是合作双方在合作过程中最关键性的问题。在这个关键性的问题上，可能惠而浦与苏宁电器的合作更有利于它自己的战略目标的达成。然后是如何进行合作，每一家企业都有自己的优势和不足，在共同目标面前（即客户需求价值面前）为实现或者满足客户的需求价值，企业应该选择怎样的合作伙伴，使优势更加的突出，不足能够被对方优势的取代，这时候惠而浦就需要在行业内选择最适合的合作伙伴，而不是行业内最大或者最强的合作伙伴。这样国美电器可能不适合这样的要求了。第三点是选择好了合作伙伴并不等于合作的成功。每一家企业都有自己的文化和制度，他们之间应该如何的沟通与协调，使合作不仅能够顺利的开展下去，而且最重要的是要保证客户的利益得到满足或者实现，同时实现合作双方理想的利益。这也是合作最后双方要达到的目的，作为一家世界级的企业，在共同的目标方面，在优劣互补方面以及在沟通协调方面都会做出详细的规划标准，来作为选择合作伙伴的依据，在这些标准方面一定是国美的条件逊色于苏宁，这样就有了惠而浦情定苏宁，而放弃国美。
作为大众化的消费产品，它需要广泛的渠道经销商的渠道来支持它的销售，尽管目前惠而浦情定苏宁，这仅仅是惠而浦旗下的空调产品选择了苏宁，作为全球最大白电生产商惠而浦，它旗下还有很多其他的家电产品，旗下其他的家电产品目前并没有确定选择固定的渠道经销商，其他的渠道经销商依然有机会与惠而浦合作。对于渠道经销商而言，如果惠而浦对市场技术发展的洞悉是正确的话，或者对客户需求价值的理解与把握没有出现问题，那么它同样需要更广阔的渠道支持与客户接触，作为渠道经销商是否为自己的下一次机会做好了准备呢？